Specjaliści badający procesy decyzyjne konsumentów zaobserwowali, iż wpływa na nie szereg błędów poznawczych związanych z postrzeganiem rzeczywistości:
- efekt kontekstu – niezmiernie często podejmując jakąkolwiek decyzję kierujemy się porównaniami, a szczególnie wpływającymi na nas są porównania i kontrasty. Przykładem potwierdzającym powyższe słowa jest chociażby opinia, że Szymon Hołownia jest bardzo niski (choć ma ponad 180 cm wzrostu). Po prostu w momencie, kiedy oglądamy go w towarzystwie Marcina Prokopa i porównujemy wzrost dwóch panów nic innego nie przychodzi do głowy jak to że Hołownia jest niski. Nauka ilustruje to złudzeniem Ebbinghausa czy iluzją Punzo.
Stąd sprzedawca nieruchomości najpierw pokaże drogie, niezbyt interesujące domy, po czym zaprezentuje ofertę domu droższego i ciekawszego niż poprzednie, bo to właśnie ten budynek chce sprzedać.
- efekt posiadania – który polega na tym, iż wyceniamy wyżej, oceniamy lepiej rzecz która należy do nas.
To efekt wykorzystywany w ofertach typu: „weź wypróbuj, przetestuj a jak Ci się nie spodoba to zwróć”. Przez sprzedawców używana jest we wszelkiego rodzaju ofertach okresów próbnych czy testowania produktów, np. jazda testowa samochodów.
- efekt skupienia – czyli przywiązywanie większej wagi do jednego szczegółu, najczęściej najbardziej oczywistego, pomijając, ignorując przy tym innych detali. Ta wybiórczość zaburza ocenę danej oferty czy sytuacji.
Przykładem wykorzystywania tego efektu przez sprzedawców jest poprzez podkreślanie pozornie najważniejszych elementów, np. ceny jednego sma, czy minuty połączenia, czy oprocentowania kredytu. Przez co klient nie zwraca uwagi, zapomina o innych kosztach, które musi ponieść, typu: prowizja, ubezpieczenie.
Z jakimi innym błędami postrzegania spotkaliście się w literaturze czy życiu?
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz